Алина Хромова

Кейсы

Нажмите на кейс, чтобы увидеть подробное описание

АТОЛ • IT-рынок

Построение прозрачной системы маркетинга и масштабирование лидогенерации на ИТ-рынке

2.6×

Рост продаж за год

5×

Рост SQL за 1.5 года

№1

По узнаваемости (GfK-Русь)

43%

Доля рынка

📍 Ситуация

АТОЛ — разработчик и производитель ИТ-решений: оборудования, ПО и облачных сервисов. Принятие 54-ФЗ подстегнуло спрос, но на рынок вышли десятки агрессивных конкурентов.

Кризис доверия в компании: за 5 лет сменилось 7 директоров по маркетингу. Маркетинг работал в отрыве от продаж и продукта, не было оценки эффективности.

🎯 Задачи

Создать прозрачную и эффективную систему маркетинга с измеримыми показателями

Вывести компанию в лидеры рынка: №1 по узнаваемости и продажам

⚡ Ключевые действия

Управленческая прозрачность: внедрила регулярную маркетинговую отчетность для акционеров и топ-менеджмента, работу по плану-бюджету на год. Внедрила сквозную аналитику от лида до выручки (CRM + BI), согласовала единые MQL/SQL-критерии и SLA между маркетингом и продажами.

Усилила команду маркетинга и Учебного центра с 8 до 20 человек за счет гибкой модели: штат + фрилансеры + стажеры (digital, дизайн, видео, PR, event). Масштабирование задач без пропорционального роста ФОТ. Внедрила KPI, привязанные к бизнес-задачам. Выстроила процессы найма, онбординга и постоянного обучения сотрудников.

Запустила комплексную лидогенерацию: контекст, таргетинг, SEO, контент-маркетинг, email, видеореклама, партнерка, SERM/ORM, PR и спецпроекты со СМИ, соцсети, Tg-канал, вебинары, работа с вендорами. За 3 месяца запустила новый сайт с конфигураторами выбора.

Активизировала PR и формирование репутации компании как эксперта в 54-ФЗ: рост публикаций в топ-30 СМИ в 9 раз, организовала пресс-конференции, PR первых лиц, участие в деловых ассоциациях и отраслевых премиях.

Event-маркетинг: проведение 100+ собственных офлайн-мероприятий в год — от бизнес-ужинов для крупных клиентов до форумов на 3000 участников. Монетизация через партнеров и спонсорские пакеты. Внедрила оценку эффективности в разрезе продаж.

Внедрила регулярный анализ рынка и исследование конкурентов, что позволило выявить их слабые стороны. Совместно с продуктовой командой сформировала дифференцированное позиционирование и сфокусировала усилия на приоритетных сегментах.

Обеспечила поддержку продаж и партнерской (дилерской) сети: сформировала Sales kit (презентации, КП, кейсы, ТЭО, обучающие материалы). Ввела регулярное исследование «Тайный покупатель» для оценки работы партнеров. Организовала обучение партнеров через офлайн-семинары и LMS. Рост выручки от Учебного центра в 2,5 раза.

2.6×

Продажи выросли за год, оборот 12,8 млрд руб.

43%

Доля рынка. АТОЛ — №1 по узнаваемости (GfK-Русь) и продажам онлайн-касс в России

5×

Рост SQL за 1,5 года (до 24 000/год) при увеличении бюджета на 60%

АТОЛ Онлайн • B2B SaaS

Go-to-market сервиса для e-commerce: захват 50% доли рынка в условиях демпинга конкурентов и негативного опыта первых клиентов

50%

Доля рынка

1700

SQL/месяц с нуля

260K

Трафик за 11 месяцев

📍 Ситуация

Вывод на новый для компании рынок e-commerce B2B SaaS-сервиса АТОЛ Онлайн. На ранней стадии это был сырой продукт с повторяющимися техническими сбоями. Операционные задержки до 1-2 недель (выставление счетов, ответы техподдержки, реакция на инциденты).

Информационный вакуум: рынок не понимал необходимости использования решения, совместимости с CMS и платежными системами.

🎯 Задачи

Разработать и реализовать GTM-стратегию и достичь лидирующей позиции (минимум 40% рынка).

Создать систему лидогенерации и удержания клиентов.

⚡ Ключевые действия

Реализовала маркетинговую поддержку выхода продукта на рынок: упаковка (тарифы, ценностное предложение, демо-доступы), лендинг, sales-кит. Совместно с продуктовой командой скорректировала позиционирование, тарифную модель и roadmap с учетом обратной связи рынка.

Обеспечивала нейтрализацию негатива и снижение недовольства клиентов: привлечение внешнего колл-центра для первичных обращений + отладка БП сократили время ответа до нескольких часов. Внедрила регламенты информирования клиентов.

Запустила лидогенерацию: контекст, таргетинг, SEO, email-маркетинг, реклама на ИТ-площадках, вебинары с лидерами рынка (Яндекс, Сбербанк, 1С), размещение карты интеграций и конфигураторов.

Провела сегментацию клиентской базы и определила приоритетные ICP-сегменты с наибольшим коммерческим потенциалом, перераспределив маркетинговые инвестиции. Внедрила элементы ABM-подхода и персонализированные воронки взаимодействия.

Реализовала PR-стратегию и управление онлайн-репутацией: мониторинг упоминаний, эскалация обращений, оперативное реагирование. Инициировала проведение исследования рынка с АКИТ, пресс-конференцию, публикации в 50+ СМИ.

50%

Рынка облачной фискализации

1700

SQL/месяц (рост с нуля, преимущественно средний и крупный бизнес)

500K

Просмотров видео. Трафик 260 000 за 11 месяцев. Лауреат Большой Оборот, CNews AWARDS

Demis Group • Digital-агентство

Программа лояльности для 2500+ B2B-клиентов: рост допродаж на 34% за 6 месяцев

+34%

Рост допродаж за 6 мес.

2.1×

Совокупный рост доп. услуг

+20%

Удовлетворенность клиентов

📍 Ситуация

Digital-агентство Demis Group с абонентской моделью и клиентской базой 2500+ компаний. Низкая доля продаж дополнительных услуг, отсутствие системного инструмента для роста платежей.

Разрозненность и некорректность данных в 1С. Сопротивление менеджеров доп. нагрузке.

🎯 Задачи

Увеличить выручку от продаж дополнительных услуг текущей базе клиентов.

Создать прозрачную систему мотивации клиентов с понятными уровнями.

Автоматизировать коммуникации, снизить нагрузку на аккаунт-менеджеров.

⚡ Ключевые действия

Провела анализ существующих на рынке программ и сегментацию клиентской базы. Разработала 4-уровневую Программу привилегий (Bronze, Silver, Gold, Platinum).

Подготовила и согласовала ценностное предложение для каждого статуса: скидки, бесплатный аудит, PR-поддержка, расширенные отчеты, часы техподдержки.

Сформировала материалы для отделов продаж и аккаунтинга, интегрировала программу во все каналы коммуникации (тексты, рекламные материалы, личные кабинеты, рассылки).

Руководила технической реализацией программы лояльности: интеграция 1С с личным кабинетом клиента, автоматизация отображения статуса, учета бонусов и персонализированных email-рассылок без участия аккаунт-менеджеров.

Обеспечила запуск и развитие программы: обучение аккаунт-менеджеров, изучение реакции клиентов, сбор данных для оценки эффективности.

+34%

Рост продаж доп. услуг за 6 месяцев. ROI обосновал бюджет на масштабирование.

12%

Клиентов перешли в более высокий статус за 6 месяцев

2.1×

Совокупный рост продаж доп. услуг за год, +20% удовлетворенность клиентов, снизился отток

Отзывы

Отзывы топ-менеджмента
о совместной работе

★★★★★

«Нестандартные, запоминающиеся и эффективные мероприятия и методы достижения целей. Современный подход к управлению, при этом четко структурированный, с серьезным контролем характеризует Алину как отличного профессионала — директора по маркетингу».

ЮР

Юлия Русинова

Директор по развитию, АТОЛ

★★★★★

«Алина за время работы показала себя сильным и системным руководителем в маркетинге. Занимала активную маркетинговую позицию, у нее всегда были достаточно интересные новые идеи. Рекомендую Алину в качестве директора по маркетингу».

КЛ

Кирилл Лешко

Коммерческий директор, IT Service R&B

★★★★★

«Алина проявила себя успешным руководителем и сильным профессионалом в маркетинге. Алина отличается высокой проактивностью и инициативностью, что очень выгодно ее отличает от других людей, с которыми мне приходилось работать по данному фронту».

ГП

Григорий Полкан

Генеральный директор, Demis Group

★★★★★

«Алина полностью пересобрала департамент маркетинга, изменила отношение к департаменту со стороны продактов и продажников и очень помогла бизнесу в проведении большой масштабной разъяснительной работы для конечных клиентов. Я оцениваю вклад Алины в продвижение и в проведение масштабной реформы с партнерами как очень эффективный».

ОК

Оксана Колчина

Исполнительный директор, АТОЛ

Почему я

За счет чего я добиваюсь результатов

Системность + измеримый результат.

Выстраиваю маркетинг не как набор активностей, а как управляемую систему со стратегией, процессами, KPI и сквозной аналитикой. Все привязано к бизнес-целям: лиды, выручка, прибыль, доля рынка. Формирую отчетность, понятную топ-менеджменту и акционерам.

Быстрые победы + стратегические изменения.

Не выбираю между «сейчас» и «на перспективу» — делаю и то, и другое. Запускаю рост лидов и продаж в течение 1–3 месяцев и параллельно строю фундамент для устойчивого развития.

Умение строить с нуля и обеспечивать рост в сложных условиях.

Строю систему с четкими зонами ответственности и KPI. Реорганизую или создаю маркетинг с нуля. Кризис, демпинг, ограниченный бюджет — это задача, а не оправдание. Рост лидов на 18% в кризис, 50% доли рынка при агрессивном демпинге — примеры из моей практики. Выстраиваю взаимодействие маркетинга с продажами и продуктом, формализую MQL и SQL, обеспечиваю обратную связь по качеству лидов.

Глубокое понимание клиента и сегментация.

Провожу интервью с клиентами и командами. Выявляю реальные боли по сегментам ЦА. Перевожу сложные продукты в понятную бизнес-ценность для разных ЛПР. Делаю клиентов адвокатами бренда.

Маркетинг в связке с продажами, продуктом и сервисом.

Работаю в одной команде с коммерцией и продуктом — от определения ICP и упаковки до контроля обработки лидов и роста LTV. Результат — новые клиенты, рост среднего чека и выручки базы.

Быстро погружаюсь в сложный продукт.

20+ лет работаю с технически сложными решениями: оборудование, ПО, SaaS, интеграция, услуги. Понимаю специфику B2B/B2G. Руководила разработкой цифровых инструментов для маркетинга и продаж: личные кабинеты, сервисные решения, чат-боты, автоматизация коммуникаций и поддержки.

Строю маркетинг как управляемую систему
для роста выручки и прибыли

Экспертиза в B2B/B2G

Масштаб ответственности

Кейсы

Отзывы топ-менеджмента
о совместной работе

Примеры публикаций в СМИ
и выступлений

За счет чего я добиваюсь результатов

Технологический стек

Готова обсудить
ваш проект

Алина Хромова

Строю маркетинг как управляемую системудля роста выручки и прибыли

Экспертиза в B2B/B2G

Масштаб ответственности

Кейсы

Отзывы топ-менеджментао совместной работе

Примеры публикаций в СМИи выступлений

За счет чего я добиваюсь результатов

Технологический стек

Готова обсудитьваш проект

Строю маркетинг как управляемую систему
для роста выручки и прибыли

Отзывы топ-менеджмента
о совместной работе

Примеры публикаций в СМИ
и выступлений

Готова обсудить
ваш проект